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最新格式的商业计划书规范样本三

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  第三章:市场分析

  这一章是编写商业计划书最重要也是最困难的一章,如果你不重视对这一章的编写,你的计划就会成为最糟糕的计划。这也是大多数糟糕的商业计划编写得最糟糕的章节。

  在这一章中,你要指出你在哪个工业领域、市场领域、岗位功能方面展开竞争?市场特点与性质怎样?你是如何划分市场格局的?这些市场格局与营销研究中心的分析或与投资分析有何不同?以上问题你要具体说明。如果市场属于新开发的,那么,你如何建立你的预测来证明你的正确性,例如:假如你现在正在NT环境下开发一个的高性能C++语言的应用工具,就不能将你所面对的市场销售总额定在所有软件应用工具市场销售额300亿美元上。因为,你是为特定市场生产一种C++工具,它不是一个多语言交换系统或多用户工具,请问:你去年卖出多少套C++工具?而且,这些工具中有多少是“真正的”开发工具?有多少是你的目标市场?同你的竞争对手分享后,又有多少剩下的是属于你的市场?在你目标市场之外还有没有其他市场/分销商/委托加工工厂?

  在编制本章之前,请参阅第九章关于市场和市场格局的介绍、格式和编排方法。

  一、市场介绍

  我们在[具体的工业领域]的[具体的方面][希望参与竞争,正在展开竞争]。根据[具体的资料来源],该市场[前一段有效时间] [批发或另售]额大约为[具体金额]万元。我们相信,这个领域未来主要趋势是向着生产[具体预测发展方向,如:环保方面,小型化方面,高品质方向,增值方向]的产品发展。

  根据[具体的研究机构名称]研究结果显示,到200X年,该市场将会[发展或紧缩]到[具体金额]万元。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是[维持发展,收缩,原地不动]。影响这种变革的主要力量来自[具体原因,如:计算机成本下降,以家庭为基础的生意的扩大,儿童用品开发商的用户——孩子数量在减少以及带之而来的他们所喜爱的宠物在减少]。在这个领域中,发展前景最广泛的区域是[具体产品名称]。

  我们的市场定位是发展[具体面向市场的产品类型,如:学校、家庭、办公室用品,书写和制图仪器,制鞋工业中的儿童(10至19岁孩子)用鞋]。在过去的几年中,这个市场已经处于[发展或稳定状态当中]。[具体行业名称,如机械]工业专家[需要具体指出姓名]预测,该领域未来几年的产值为[具体金额] 万元。

  最有发展前景的区域是[具体市场名称,如:儿童用品]市场的[具体产品名称,如:童装]产品。

  注明此信息的来源,发布时间,以及这个信息是怎样编制的。如果你的观点与分析家的观点不同,请加以解释。希望你花钱购买这些信息,以防投资者在项目失败追究资料真实性时,你提不出你合法使用这些信息的证据。哪怕你只花1元钱购买信息,都可能使你日后免除法律责任。

  [你公司或项目名称]由于所处位置得天独后,最有能力使[商人类别,如分销商、零售商等]与[你公司的产品或服务]相互合作共同打入现有的加工行业中。这种合作具有[评述市场定位的优势]。目前,在该领域的[商人类别]面对着挑战,比如[具体的情况,如:受到缩短进入市场的时间压力,劳动力成本的增加,等等]。

  不面对不同类型的买方市场说明如下:

  二、目标市场

  主要参与者是如何分配市场的?具体份额和收益是如何?请你对这种情况和隐含的机遇加以解释。请确认一下你的市场定位,并对能左右你行动的因素加以定义。

  我们的市场定位确定为[具体产品名称,可多写几种]。目前,市场份额由[具体写出前三位市场最大占有者的名称]占领。

  当前我们产品的典型客户是为了[具体目的]正使用[其它产品或服务]的人。我们可以激发他们购买我们产品的激情,原因是[产品的价格,产品的品质以及产品的适用性等等因素]。这些信息是我们从[客户的反映,贸易展览,广告调查等渠道]了解到的。同时我们还感到,我们的顾客发现我们的产品[价格合理,质量稳步提升,品味高雅,任何一种明显的特性都使你的产品立于不败之地]。

  根据你个人的看法或最近获得的信息,对现在的业务状况加以评价:销售历史;市场份额及地位;生产趋势;利润;营销方法等。

  工业发展的预言家们对未来两年有何预测?可用多种方式协助你分析你的具体情况。

  主要市场定位包括:

  [定位1]

  [定位2]

  按一般习惯的分类法,列出你基本可以接近的客户类型(如零售商,电气产品订货商,从商品目录上订货的购买者,其他等等类型)请参阅第九章。

  [具体产品名称]的市场定位是根据[请列出产品所属类型]的零售价¥[ X]元到[Y]元的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由[具体的授权机构,如:OEMs,转包商,生产厂家的代表等]授理的,而一少部分则使用[具体确定价格方法,如招标]的方式进行。

  本公司当前或未来的产品处于[具体种类,如:未能大量上市,没有成品,库存不足]的不利状态,造成这种不利局面是[具体状况,如:专利未登记,产能不足],原因是[请解释]。到200X年我们有能力扭转[具体能够实现的事件,如:专利登记,扩大生产线产能]形势,此后,各种劣势会大大降低。

  目前来讲,公司的劣势只限于[具体种类]方面,现在我们采取以下步骤来缓解这些问题[请说明缓解办法]。

  环境方面的威胁[如市场萎缩/贸易壁垒/消费者的倾向/变幻莫测的经济形势]等外部因素对我们的影响都体现在 [具体体现的地方,如:价格/市场占有率/批发零售数量/进出口量等等]方面。

  另外还包括人所共知的 [具体因素,如:法律体系不建全/政府政策不透明/外汇管制没有标准等公认的影响因素]等因素。

  三、顾客的购买准则

  请界定一下顾客的类型和其购买的标准。你可以利用小包装试用品来了解顾客的购买情况,这种方法容易实施,足以向顾客提供新的知识,使购买者更有兴趣反复购买你的产品。

  目前购买本公司产品最典型的顾客是在[具体领域]中为了[说明应用或目的,如:办公自动化,减少员工数量]正在使用[具体产品]产品的人。

  是什么力量激发人们去购买你的产品?真实而又感人的反映是什么?为什么出自你的产品、服务及你的公司?

  请解释你的市场拓展方法——主要针对的客户群、各种卡片上的宣传、广告宣传等等。你是如何发现你的竞争对手的?你的顾客是如何发现你的公司及其产品的?他们是如何发现和接受你的新产品,换言之,他们通过什么渠道购买你的产品(通过企业许可证、电信方式,或通过结合其它什么商品的方式而发现的)?他们对不同的差价反映如何?

  四、销售策略

  你要从[你公司的名称]的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的[产品或服务名称]。这些渠道都很起作用,因为:

  客户分布面

  地域关系

  季节性变化

  有效的资金量,及可以利用的市场现有的类似产品的渠道。

  我们的竞争对手也使用同样的[具体销售方法]销售渠道。不过,相比之下,我们的销售策略更有效,使我们得以[阐述一下你胜过竞争对手的优越条件]。

  [你公司]的部分主要客户名单如下:

  请列出前5-10家客户的商号。(如果客户一览表占据篇幅很大,请放在附录中)。

  [你公司或项目名称]的产品采取积极灵活的定价方式,并通过多种渠道进行销售。这些渠道包括直销、通过电话推销、及建立分销系统等,所有这些销售方式都是世界范围的。[你公司或项目名称]在[具体地区,如:北美和欧洲]建立一个直销场所,在[具体地区,如:亚太和世界]其它地区,[公司或项目]则利用专门的分销体系进行销售。[公司或项目]的分销渠道包括与OEM厂商有关系的系统销售商,独立软件销售商(ISV)和独立服务商(ISP)。我们已同[具体公司]签订了专门的销售协议书。其它[具体行业,如:计算机行业]的公司,如[具体公司],将我们的专利[技术或产品]溶入到[他们的产品中]了,这就使我们的利益受到长期保护。

  五、市场渗透和销售量

  深入到你的市场的各个层面,你是怎样接近你的顾客(购买者)的?这里,可以利用矩阵方式按年划分你的市场层面,按年度制定接触顾客的计划,并说明所假定的年度销售量。对于每一种销售渠道,均应制定五年期的目标销售和假定销售量。每种销售渠道的假定销售量举例如下:

  直接(或间接)销售计划——五年计划

  广告宣传/出版物上宣传的目标数量

  有效销售率(%)

  实际完成率(%)

  市场份额(%)

  潜在的购买者/用户(每年数量)

  每个购买者的购买量

  总销售量

  平均购买价格

 

  第四章,竞争性分析

  一、竞争者

  请告诉投资者你在产品、价格、市场份额、地理位置、推广方式、管理、个性化、融资能力等方面的主要竞争对手。错误或者不完整的信息可以理解为你的玩忽职守和对投资者与银行的不诚实。

  切莫在你的竞争对手眼皮底下欺骗你自己(或你的投资者)。许多企业家认为他们没有“真正的”竞争对手,但事实上他们犯了严重的错误,从市场经济的观点看,任何商业活动都存在着竞争对手,只是你或你的竞争对手还没有发现对方罢了。

  你可以查一下Datapro,Computer Select,Nexus/Lexus的报道,以及你当地图书馆中的工业企业名录,可以透过互联网查询在线数据库,它们都可以向你提供其它公司的竞争信息;也可以阅读有关工业方面的杂志,寻找有关广告;也可打电话或访问顾客了解竞争者。请千万记住,有人站在外边(静静地,或者虎视眈眈地)做着你正在做的事情。

  [你公司]在[具体背景,如:市场激烈竞争]形势下提供[具体产品名称]产品。

  在这个市场中,与我们竞争的公司有:[竞争者]、[ 竞争者2]和[ 竞争者3]。

  对每一类竞争者请提供例据说明。比如:Acme Inc公司是在C++环境下应用开发高性能工具的具有300万美元销售能力的开发商和销售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司的分公司,总公司是一个上市公司。销售额为8亿美元。分公司销售成熟产品、测试产品和其它品质优良的工具。这个分公司近来的趋势大不如前,因为母公司一直没有拨给用来引进新的工作平台和语言的资金。Acme Inc公司由一个副总裁管理,他在那里工作已经六个月了。前任经理在那里工作了11个月。你要象这样描述你的每一个竞争对手。

  竞争者[同我公司一样,在同样的贸易刊物上使用同样的方法][登过,没登过][广告]。如果这类广告是合法登出的,它很可能起作用了!

  我们的[产品/服务]是独一无二的,因为[具体理由],或者说,我们具有竞争优势,因为我们[进入市场的速度快,形成了名牌产品效应和低生产成本的态势等等]。

  在该行业中,供货商和销售商(分销商)的关系是[请阐述关于你公司产品的供货商和分销商和分销商的工作效力]。当前,竞争威胁来自[其它公司/其它工业厂家/新技术或侵权技术/国外/策略关系方面]。

 

  [你公司]的产品几乎在[特点、利润或顾客期待的那样]等各个方面都有良好的表现。而[具体产品]的竞争产品在[具体哪些环节]上体现不出同样的效用。

  [具体竞争者]在[公开发表刊物名称,可多列几个]刊物上登广告。

  探讨一下结果,如果竞争者经常地和定期地在那些刊物上登广告,它很可能起作用。

  [具体竞争者]的产品只适用于[具体指出在哪些有限的范围]的范围。

  或用另一种描述

  该市场份额没有同任何竞争者分享。竞争是存在的,但它只存在于[具体行业的一个方面或国家]。在这些领域中的竞争对手是[具体列出几个竞争对手]。

  二、竞争策略或消除壁垒

  讨论一下你会在目标市场中所遇到的壁垒,并形容一下这些壁垒的特性,讨论一下可能涉及的各种重要的理论上的关系、习惯势力、国际大财团、战略伙伴或合资公司等,正面或负面的东西均要加以阐述。

  1.竞争者[A,B等]

  与[其它产品,销售过程,销售环境]同时销售最基本的[具体产品/服务][并不]是困难的。因为,[请说明理由]。由于[你的产品或服务]的可行性,[你公司或项目]将处于[请阐述你的有前途的事业]的前景。

  要想在[具体产品]上消除壁垒,主要工作是及时开发[专有技术,专利等等],迅速生产出新产品,快速进入市场。有了时间因素就能使[你公司产品]尽快进入市场。据估计,本公司将提前15个月领先于所有竞争对手。

  第二个壁垒是[产生和保持这类技术的困难性]。请解释这种壁垒的基本理论根据。

  第五章;产品与服务

  请解释你的产品是怎样打入市场的,或者说你采取了什么样的服务手段。你的产品能在市场上火起来都需要哪些条件或需求?你的产品都有哪些附加价值?你最好能在这章提供你产品的图片,使你的产品能真实地展现在读者面前。

  我们对产品定位有丰富的经验。请浏览网址:http:// personal.gz168.net/jyj/

  [你公司]生产下列产品:[请将产品名称列此处,按产品生产线最畅销或最有意义的产品顺序列出]。一定要让读者参考你的产品图片,图表,样品,以及任何其它具有说明效果的材料。

  或者,你可以用另一种方式描述。

  [你公司]提供以下方面的服务:[将服务种类简单列出,按产品生产线最畅销或最有意义的产品顺序列出]。

  一定要让读者参考你的产品宣传册及任何能够说明你的服务的材料。

  目前,我们的[产品/服务]正处在[写明产品所处时期,如:初期、发展、成熟完备]阶段。199X年我们首次开发了[产品/服务],此后我们进行了[具体技术,如:3.0动画]改良和二次设计。这里要提供产品开发历史,产品介绍,发展到今天这种形势的改革过程等事实。用图表形式说明也许更为适合。

  一、产品品种规划

  你用什么样的质量使你的产品或服务驰名?结果如何?你让投资者相信,为什么你会对高于竞争对手的客户购买准则感到满意?

  在目前的生产基地生产你的商品是否会提高交易?

  许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的[产品/服务]标准。但是,我们在市场营销方法上与竞争者不同,理由是[具体的原因]。

  我们已经对[具体产品][申请了][授于][获许可]专利权,内容简介刊在附录[具体附录编号]中。我们已将这些文件资料汇集在我们的程序库中,这些资料别人是无法复制的。我们的主导产品[具体产品]]反映了顾客的[具体需求]需要,同时也给顾客带来了[哪方面]的利益。

  请向投资者介绍一下你的产品品种或工艺方法,提供何种独一无二的具有附加价值特性的产品给顾客?这些特点是怎样转化为你公司的竞争优势的。

  使你产品利润提高的方法,最好有两种以上,强化了[你公司]品种产品组合的利润。

  二、研究与开发

  我们的研究与开发业务是在[某某人或承包商]的领导下进行的。其主要目的是通过市场来实现[开发新产品,解决开发过程中的问题,或者向顾客提供最高收益]。前[一段时期],我们的研发部门开发出下列产品并进行下列方面的技术改造[请列产品名称和技改项目]。在过去的一年中,[你公司]在研究开发业务上投入了[产值的%,或绝对值多少元],计划下[一段时间内]投入[%或元]搞科研开发。

  例证应包括以下内容:相对低投资需求,投资净回报,同当前策略的配合程度,开发与生产的可行性(计划),相对低风险形势,了解意向性结果的时间,共同买主的情况等。请解释你公司是如何和怎样对产品开发进行决策的。你的目标市场中的顾客也参与这一制定过程吗?

  我们的研发项目所涉及的课题有时并不是从顾客或市场中寻找的。因此,我们选择产品的准则是:[相对低投资需求,投资净回报,适应当前战略,开发与生产的可行性,相对低风险,及时了解(掌握)意向性结果,广大的购买者等等]。将来,我们的研发业务需要增加力度时,这些工作都需要[人,基本建开支]来[加速开发过程,使试验结果更有效]。

  三、未来产品和服务规划

  为适应市场需求,我们计划扩大[具体产品/服务]生产,内容包括[具体的工作步骤]。

  此外还[设想/计划]开发[下一代]产品,包括[具体产品或技术] 。

  可就你下一代产品的计划展开讨论,包括对未来顾客需求售后服务等观念。

  我们已确定更新换代的产品包括[具体产品名单],这些产品正是适应[主要贸易展览,工业发展趋势等前提]才相应提出的。此外,我们计划推出下列产品[具体产品名单]以满足换季需要。

  四、生产与储运

  请介绍可能建立组织机构的地点,建设情况,许可证决策部门,设施,以及后勤保障部门的情况。比如,资金使用,劳动力,材料资源,开发过程,客户关系,经验及销售要求。说明中还应包括原始产量和扩建要求,同时还须介绍产品或者关系的复杂性,独立性及成本问题。如果你已经有了或者计划建立软件库用以使你的加工工艺自动化或改善状况,亦请在此阐述方针策略。

  我们的产品生产手段是[描述具体手段]。[开发/生产/储运服务]过程中主要因素在于[具体影响生产和储运的因素]。

  生产中所需要的[原料/预制/工艺包软件/硬件][材料/部件]是[列出具体名称表]。

  请说明并列出基建设备,材料,和劳动力的数量。以上所说的项目,目前有现成的吗?你是否有多种供应源头(渠道)?请列出质量和技术标准规范。列出库存需求。说明安全条例,危险材料或其它重要的安全因素。有没有其它可供选择的资源或材料?若有,请说明。

  本公司[建设/安装/承包]过下列[软件/主要部件/另部件/分装件]:

  请列出组装件等名称,包括客户的情况、主导生产线和成本等情况。

  五、包装

  包装工作对最终用户来说尤为重要。包装工作需要使仓储方和最终买方都相信你的产品会安全离开货架。请说明为什么你的商品包装是独特的,怎样保装?

  我们的产品出厂包装原则是[请解释你的方针策略]。我们的竞争者也使用[具体包装方式],但是我们的产品有别于他们[请说明显明特点,包括“展览品”章节中的照片]。包装工作是制造过程中的最后一道工序[如何包装/谁来做此工作],也是非常关键的一环,它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。

  六、实施阶段

  请阐明你公司现在是怎么做的?将来要发展到哪一步?为什么?解释一下顺利实现这一过程,当前和未来的计划是什么?

  产品的问世是达到顾客满意的一个重要组成部分。[你公司]利用[外部支持者的名称,如某大集团/外部渠道]来监控和管理产品的储运,制定单证,日常养护和保险,这样可令顾客满意,实现销售的持久性。

  我们的实施方案可以[满足/未能满足]未来的需求,原因在于[解释原则和证明未来计划]。

  七、服务与支持

  对顾客的服务:

  我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了[维修/支持]程序,向全体顾客提供热线服务。(请说明你的服务类型和现状)。

  反馈与调节政策:

  [你公司或项目]提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的系统工程师来做。售后活动主要是通过设在[具体地点][你公司或项目]的热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用,并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持,可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。[你公司或项目名称]主要采用电子方式进行服务与支持的,这样可以有效地节约时间,降低日常开支。这些服务包括:使用电子邮件,传真反馈和电子邮递技术服务,还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。

  你可以进一步描述你即将举办的一个活动,如:你正在计划一项技术/开发/国际厂商联谊活动。它的目的是提供一个自由的环境,我们的[产品/服务]使人们有更深刻的认识。你公司还将提供一个面向开发人员的技术支持奖金,该奖金可让你从研发人员的视角来观察你公司的产品。在商品正式投放市场前,就产品的特性/优点/公众印象度加以评价。研发人员也可以通过你合伙人的邮件影响和参与你公司的研发设计决定。

 

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      编辑:刘编

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来源:登尼特集团 编辑:admin 发布时间: 11/4/2013 10:21:05 PM
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